Comment fixer son prix pour un service ?

Vente

L’importance de fixer son prix

Fixer son prix est un véritable challenge pour de nombreux entrepreneurs.

S’il est facile de calculer son prix de revient, il est beaucoup plus ardu de déterminer le prix de vente de son produit ou de son service. En d’autres termes, quelle marge vais-je m’attribuer ?

Pour la plupart des produits tangibles, la concurrence joue un rôle important dans la fixation du prix. Il sera, par exemple, difficile de faire payer à votre client 100 euros pour un savon, à moins que celui-ci ait des propriétés extraordinaires. Les marques de cosmétiques l’ont d’ailleurs bien compris puisqu’elles n’hésitent pas à proposer des crèmes de beauté à 250 euros en proposant un rajeunissement « prouvé » à leurs consommatrices, et donc une promesse client forte. Accompagné, bien entendu, d’un branding sophistiqué.

Prix VS Valeur

Le prix peut se définir comme suit : « Valeur d’un bien ou d’un service exprimée le plus souvent en unité monétaire. »

Nous le voyons dans cette définition, la véritable question n’est pas le prix mais la valeur. Lors de la fixation de votre prix, votre réflexion doit avant tout porter sur la valeur de ce que vous proposez. Votre produit ou service répond à un besoin. Au plus la satisfaction de ce besoin sera important pour votre client, au plus il sera prêt à payer un montant élevé.

 

Pensez à l’histoire de cet homme errant dans le désert depuis des heures, assoiffé, il est au bord du délire, quand un bédouin lui tend sa gourde.

Combien pensez-vous qu’il soit prêt à payer pour une gorgée ?

Ce n’est donc pas ce que vous vendez qui va déterminer le prix de votre produit ou service mais bien l’utilité que votre client en aura. Aux yeux de votre client ce que vous offrez peut valoir 10 ou 100 fois son prix en fonction des circonstances.

Si vous êtes nutritionniste et que votre client vient vous voir après les fêtes ou parce que sa femme (ou son mari !) l’a obligé à venir, il sera peut-être prêt à vous payer 30 euros. Si, par contre, votre cliente est boulimique et que le médecin lui a diagnostiqué une mort imminente si elle ne maigrissait pas, elle sera peut-être prête à vous payer 500 euros voire plus !

Si vous êtes un prestataire de services, votre prix reflète également la valeur que vous vous accordez et tout ce que vous avez dû apprendre, comprendre, maîtriser pour arriver où vous êtes.

 

Quelques questions-clés pour déterminer son prix :

 

  • Quel est le prix du marché pour un produit / service identique ?
  • Qu’est-ce que mes produits / services offrent de supplémentaire par rapport au marché ?
  • Quelle est la valeur de cette différence aux yeux de mes clients ?
  • Combien sont-ils prêts à payer pour utiliser mon produit / service et bénéficier de cette incroyable valeur ?
  • Que vaut l’atteinte de ce résultat pour eux ?

Au plus vous mettrez la valeur de votre produit ou service en avant, au moins les clients parleront du prix.

 

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